(495) 741-73-03
Заказать обратный звонок
Отправить заявку on-line

Продажа машин перекупами

Перекупы – самая узнаваемая аудитория среди автомобилистов, и в большинстве случаев именно они помогают в критических ситуациях. Но даже среди них есть определенные классы, и есть определенные методы работы, которые мы рассмотрим ниже.

Тип первый. Быки

Ребята прямые, как стрелка спидометра, предлагают одну цену и не желают ее повышать, так как целевая аудитория – водители на «шестерках» и люди в безвыходном положении, согласные отдать за любую цену. Они не ведут диалог, только диктуют условия:

— Сколько хотите за машину? Даю десятку, больше не даст никто – она не стоит дороже.

Тип второй. Механики

Перекупы, которые хорошо разбираются в авто и знают слабые места, на которых и строят диалог. Звонят, узнают все детали, говорят, что покупают для жены/девушки/знакомой, которая не разбирается в таких вещах. Узнав о состоянии авто, задействуют главный козырь – мягко давят на недостатки и возможные проблемы:

— У вас модель 98-го же, так? У друга была такая, ШРУСы летели. Вы меняли же свои?

Само собой, за долгое время эксплуатации меняли, и на подсознательном уровне вы начинаете верить в осведомленность покупателя, соглашаетесь на скидку, чтобы сохранить статус человека, хорошо знающего машины.

— Вот из-за этих проблем их и не берут – боятся. Лично я бы не стал брать, но жене без разницы – хочу такую, и все тут. Так что ремонт будет уже за мой счет.

Последняя фраза – ключевая. Подневольный добрый покупатель снимает все претензии к состоянию машины, готов взять прямо сейчас. Но между строк читается «Я лучше тебя разбираюсь, все равно согласишься и продашь». В их интересы входит все – limited-серии, скупка аварийных авто, машины с тюнингом и т.д.

Эти перекупы дают лучшую цену, так как действительно умеют извлекать максимум из авто.

Тип третий. Профи

Мастера своего дела, досконально разбираются в любых авто и способны разобраться в психологии покупателя за пару минут. В отличие от предыдущих, ведут себя вполне серьезно, словно они – официальные представители на Женевском автосалоне. Говорят культурно и вежливо, в деловом тоне, спрашивают только по сути дела, определяя настрой покупателя:

— Добрый день, нашу компанию интересует ваш автомобиль. Расскажите кратко о проблемах?

Вторая половина диалога – в доверительном тоне:

— Отлично, я составил список и покажу начальнику. Какую цену вписать? Двенадцать? Это проблема… начальник больше 9 вряд ли даст. Поймите, я не торгуюсь, мое дело – маленькое, но вы сами понимаете, что 12 – многовато. Давайте так, я постараюсь уломать за вашу цену, но если даст хотя бы 10 – отдавайте, не думайте.

Как все выглядит изнутри

У каждого – свои методы, но общие принципы схожи в любом случае. Цель – заплатить меньше, получить больше, сделать быстрее.

Первый этап. Поиск

Находится машина с плохим внешним видом, легкой/средней коррозией кузова, иногда с мелкими повреждениями ходовой, плохим салоном. Ориентировочная стоимость составляет не больше половины от аналогичной машины в хорошем состоянии. Полностью разбитые, гнилые и сгоревшие отпадают – не окупятся. Хозяин вряд ли будет долго сопротивляться, понимая, что дорого продать битую машину вряд ли получится.

Второй этап. Улучшение состояния

Все повреждения краски исправляются, места ржавчины зачищаются и обрабатываются. Повреждения внизу покрываются антигравием и краской. Дырки шпаклюются синтетикой. При необходимости докупаются б/у детали кузова в хорошем состоянии – зеркала, пластик, противотуманные фары. Все доводится до максимально хорошего состояния.

Подвеска машины приводится в нормальное состояние, убираются источники лишних звуков, все проверяется и подтягивается. если ремонту не подлежит – покупается новая деталь. В разбитые узлы заливается густое масло, шприцуются масленки на узлах. Проверяется днище, в слабых местах и пробоинах зачищается и покрывается мастикой, дыра банально затыкается тряпкой и промазывается в три слоя.

Двигатель авто моют, проверяют натяжение ремней, припыляют спец. смазкой для устранения шума.  Заливается масло, меняются масляной и воздушный фильтры.

Салону уделяют максимум внимания – мойка, чистка, ремонт, замена изношенных деталей. Покупатели подсознательно связывают состояние авто с салоном, чем он новее – тем лучше впечатление. Для этого покупаются накладки на педали, чехлы, обтяжка руля и прочие мелочи. ложатся коврики – они добавят лоска и прикроют недочеты. Если покупатель уже есть – машину делают под него. К примеру, горячему гонщику можно добавить спортивные элементы, неоновые педали и стильный рычаг КПП.

Третий этап. Гаражное хранение

На готовой машине необходимо поездить некоторое время для придания бытового вида. То есть машина чуть покрывается пылью в процессе, словно долго стояла в гараже. Достаточно обкатать неделю зимой и 2 недели летом. Машина приобретает естественный вид и ее продают.

Четвертый этап. Реализация

Тут действуют простые правила, которые служат залогом успеха и выполняются по максимуму:

  • Не ездить на осмотр в мастерскую покупателя, но согласиться на встречу в ближайшей от дома.
  • Не показывать машину после мойки, только после пары дней езды.
  • Не стараться продать побыстрее, иначе ошибки неизбежны.
  • Не занижать цену – жадных никто не любит.
  • Не садить покупателя за руль, если авто имеет спрятанные «секреты» двигателя, ходовой, КПП.